Quem está com a mão na massa sentiu 2026 no caixa antes de sentir em qualquer relatório de mercado. O custo para gerar um lead subiu, a margem apertou, o lançamento que antes fechava a conta com folga passou a fechar no limite e muita gente que vendia bem começou a se perguntar se o problema estava no produto, no anúncio ou no mercado inteiro.
A resposta honesta é que não existe um único culpado. O que aconteceu foi uma soma de movimentos que vinham se desenhando há alguns anos e que, de repente, chegaram juntos. Juros altos, consumidor mais desconfiado, plataformas de anúncio cada vez mais automatizadas e instáveis, inteligência artificial mudando o jeito como as pessoas pesquisam e aprendem, e um público que já comprou curso suficiente para saber reconhecer promessa vazia de longe.
Nada disso significa que o digital acabou. Significa que ele amadureceu. E mercado maduro cobra mais estratégia de quem quer continuar crescendo. Aqui na Saro, acompanhando operações de experts de diferentes tamanhos, a gente vê com clareza a diferença entre quem leu esses sinais cedo e quem ainda está tentando repetir a receita de 2020 esperando o resultado de 2020.
Neste artigo, reunimos as sete tendências que, na nossa leitura de bastidor, vão separar os negócios digitais que crescem dos que ficam na média em 2027. Algumas já começaram a aparecer neste ano. Outras vão ganhar força agora. Todas pedem uma resposta prática, e é isso que vamos discutir em cada uma delas.
Tendências marketing digital para 2027
Antes de entrar nas tendências, vale olhar o tabuleiro inteiro, porque elas não acontecem de forma isolada. Uma alimenta a outra.
O Brasil vem de um período de juros elevados, e isso reduz o poder de compra das famílias e encarece o crédito. Some a isso um ano eleitoral, a reforma tributária em andamento e os repasses de taxas que as próprias plataformas de anúncio passaram a aplicar, como o que a Meta fez neste ano. O resultado é simples de entender: anunciar ficou mais caro e convencer alguém a comprar ficou mais difícil.
Do outro lado, o consumidor de produto digital não é mais iniciante. Ele já comprou curso, já assistiu metade das aulas e abandonou, já caiu em promessa que não se cumpriu. Ele entende como funciona um lançamento, reconhece o roteiro de uma página de vendas e sabe que o bônus que “expira em 24 horas” provavelmente volta na semana seguinte.
Quando o custo sobe e a confiança cai ao mesmo tempo, o modelo que dependia de volume barato e persuasão agressiva perde fôlego. É por isso que as tendências a seguir têm um fio condutor em comum: menos atalho, mais estrutura. Menos promessa, mais entrega. Menos dependência de uma única fonte, mais ecossistema.
No vídeo abaixo, eu aprofundo na temática direto dos bastidores do mercado digital. Confira!
1. O cliente vai estar mais cauteloso para comprar
A primeira tendência é quase uma consequência direta do cenário econômico. Com juros altos e poder de compra menor, o cliente pensa mais antes de tirar dinheiro do bolso. E isso não vai mudar do dia para a noite, independentemente do resultado das eleições.
Lembra da pirâmide de Maslow, aquela ideia de que as pessoas priorizam primeiro as necessidades básicas e só depois o que fica mais acima, como desenvolvimento pessoal e realização? Em momentos de aperto, essa lógica fica ainda mais evidente. Educação continua sendo importante, mas deixa de ser urgente na cabeça de muita gente. O curso, a mentoria e a formação passam a disputar espaço no orçamento com o mercado do mês, a escola dos filhos e a parcela do carro.
Na prática, isso aparece em três frentes da sua operação.
Meio de pagamento
Espere ver cada vez mais procura por formas de pagamento que diluam o valor, como o boleto parcelado. Quem trabalha com produtos de valor mais alto, o chamado high ticket, que são ofertas de ticket elevado como mentorias e programas de acompanhamento, precisa olhar com atenção para isso. A pergunta estratégica é: o que eu posso fazer para facilitar a entrada desse cliente sem desvalorizar o que eu entrego? Cada negócio vai ter uma resposta diferente, e ela precisa caber na sua margem e no seu risco de inadimplência.
Tempo de decisão
O ciclo de compra tende a ficar mais longo. A pessoa que antes comprava na abertura do carrinho agora assiste, salva, volta, compara, pergunta para alguém e só depois decide. Se a sua estratégia depende exclusivamente de uma janela curta de vendas, você corre o risco de perder justamente quem estava interessado, mas ainda não estava pronto. Ter caminhos de nutrição e oportunidades de compra fora do pico de um lançamento passa a ser uma forma de respeitar esse novo ritmo.
Priorização da compra
Quando o orçamento aperta, o cliente compra o que ele enxerga como necessário, e não apenas como interessante. Isso exige que a sua comunicação deixe muito claro qual problema concreto você resolve e por que resolver agora faz diferença. Produto que parece “legal de ter” vai sofrer mais do que produto que parece “preciso disso para sair de onde estou”.
2. O fim da compra baseada em promessa
Aqui vale um cuidado. Promessa continua sendo importante, porque é ela que mostra ao cliente para onde ele vai. O que está perdendo força é aquela promessa absurda, pouco tangível, pouco crível, que coloca um resultado gigantesco em um prazo impossível. Esse tipo de discurso já está gerando o efeito contrário: em vez de atrair, gera desconfiança.
Isso acontece porque o mercado amadureceu. As pessoas já consomem produtos digitais há anos e conhecem os bastidores melhor do que muita gente imagina. Inclusive, boa parte de quem compra não conclui os estudos, e esse aluno sabe disso sobre si mesmo. Ele não quer mais comprar a fantasia de uma transformação mágica. Ele quer saber se vai conseguir aplicar.
O movimento que a gente observa é o de um aluno que busca produtos com aplicação mais prática, retorno mais plausível e mais mão na massa. Ele quer sair da aula com algo feito, e não só com anotações.
Para o expert, isso pede ajustes em duas pontas. A primeira é o discurso. Uma comunicação menos agressiva, mais transparente sobre o que é possível alcançar e em quanto tempo, tende a converter melhor justamente porque gera confiança. A segunda é a entrega. Não adianta mudar o tom da página de vendas se o produto continua sendo um amontoado de aulas que ninguém termina. A entrega precisa ser pensada para a execução, com exercícios, modelos, acompanhamento e etapas claras.
Sinceramente, essa é uma ótima notícia. A venda de milagres fez muito mal para o nosso mercado. Ela queimou a confiança do público em especialistas sérios e criou a sensação de que todo infoproduto é golpe. Quando o mercado passa a premiar quem entrega de verdade, quem sempre trabalhou com responsabilidade sai na frente.
3. Diversificação de canais deixa de ser opção
Não é novidade que colocar todos os ovos na mesma cesta é arriscado. Mas em 2027 esse risco fica ainda mais caro. O expert que produz conteúdo em um único canal está exposto a problemas sérios de audiência, de distribuição e de alcance de novos públicos. Basta uma mudança de algoritmo, uma queda de entrega ou um bloqueio de conta para que meses de trabalho percam força de uma hora para outra.
Essa instabilidade vale tanto para o orgânico quanto para o pago. As plataformas de anúncio, principalmente a Meta, estão cada vez mais automatizadas, e isso trouxe uma instabilidade que poucas vezes vimos. Campanhas que performavam bem oscilam sem motivo aparente, o controle do anunciante diminui e a previsibilidade cai. Depender só de tráfego pago sempre foi perigoso para qualquer negócio. Agora é ainda mais.
Por isso, diversificar virou estratégia de sobrevivência. E aqui queremos ir um pouco além da ideia de “estar em mais redes sociais”. A diversificação que importa acontece em várias camadas ao mesmo tempo.
Ela acontece nos canais, quando você distribui sua presença entre plataformas com funções diferentes. Acontece nos funis, quando você deixa de depender de um único modelo de venda, como o lançamento, e passa a combinar estratégias, como o funil perpétuo, que vende todos os dias de forma contínua, ou as vendas consultivas. E acontece nas fontes de aquisição de clientes, quando você combina orgânico, tráfego pago, indicação, parcerias e recomendação.
Pense em uma loja de bairro que vende só para quem passa na frente. Se a rua entra em obra, o faturamento despenca. Agora pense em uma loja que também vende por encomenda, por aplicativo de entrega e para clientes que voltam todo mês. A obra na rua continua sendo um problema, mas deixa de ser uma tragédia. É essa lógica que você precisa trazer para o seu negócio digital.
O objetivo da diversificação é ampliar a audiência, diminuir o custo de aquisição, garantir presença em vários pontos de contato e, principalmente, buscar estabilidade e previsibilidade dentro do possível.
4. A busca mudou de lugar e a inteligência artificial virou recomendação
Durante muitos anos, o Google reinou sozinho quando o assunto era descobrir perfis, produtos e especialistas. Isso mudou. Hoje a inteligência artificial é parte fundamental desse processo, talvez a mais importante. O próprio Google já se adaptou e passou a entregar respostas geradas por IA no topo das buscas.
O que está acontecendo é que, antes de chegar até você, o potencial cliente pesquisa nas ferramentas de IA. Ele pergunta ao ChatGPT ou ao Claude quem é referência no assunto, qual o melhor caminho para resolver um problema, que tipo de profissional procurar. Aqui na Saro, já recebemos clientes de consultoria que chegaram até nós justamente por recomendação dessas ferramentas.
Faça um teste com o seu nicho. Pesquise um assunto específico no Google hoje e observe o que aparece. Você vai encontrar o modo IA, recomendações de imagem e resultados que direcionam para TikTok, YouTube, Instagram e LinkedIn. A busca deixou de ser uma lista de sites e virou um mapa de conteúdos espalhados em várias plataformas.
Por que isso conecta com a diversificação
Os motores de busca e as inteligências artificiais montam suas recomendações a partir dos sinais de relevância que encontram. Quanto mais lugares falam de você, com conteúdo consistente e útil, mais você é reconhecido como referência. É por isso que a diversificação de canais não serve só para proteger o negócio. Ela também alimenta a sua chance de ser recomendado.
Na prática, comece a pensar a produção de conteúdo como resposta às perguntas reais do seu cliente. Que dúvidas ele tem antes de comprar? O que ele pesquisa quando ainda nem sabe que precisa de você? Esse conteúdo precisa existir em canais que trabalham com busca e recomendação e que ainda valorizam um bom SEO, que é a otimização para mecanismos de busca, o conjunto de práticas que faz o seu conteúdo ser encontrado. YouTube, TikTok, LinkedIn, Pinterest, blog e, em certa medida, o próprio Instagram entram nessa lista.
Anunciar continua sendo essencial, porque o tráfego pago é a única fonte de atenção sobre a qual você tem controle direto. Mas o anúncio sozinho não constrói a presença que a IA vai ler e recomendar.
Marca e reputação como estratégia de custo
Esse ponto puxa outro que vale destacar. Capriche no posicionamento estratégico e na construção de marca, que muita gente chama de branding. Isso significa investir em campanhas que não têm como único objetivo vender agora, mas fortalecer a reputação, fazer você ser lembrado e reconhecido.
Marcas que vivem só de funil de aquisição e de performance, que é aquela lógica de anunciar e medir a venda imediata, não vão conseguir sustentar o custo em 2027. O orgânico precisa sustentar as ações de tráfego pago. Sempre foi assim, mas agora a diferença aparece no caixa. Quanto mais caro fica o clique, mais você precisa de uma marca forte, de uma presença orgânica consistente e de senso de comunidade para que cada real investido em anúncio renda mais.
5. Inteligência artificial dentro da entrega e do aprendizado
Ainda falando de IA, a quinta tendência mexe diretamente no produto. Informação pura virou commodity, ou seja, algo abundante, acessível e sem diferenciação, como um grão vendido a granel. Se o seu infoproduto só entrega informação, ele já está competindo diretamente com a inteligência artificial. E nessa disputa ele perde, porque a IA não acessa só o que você sabe. Ela acessa praticamente tudo o que já foi publicado sobre o assunto, a qualquer hora, de graça ou por um valor mensal pequeno.
Isso quer dizer que os produtos educacionais vão morrer? Obviamente não. Quer dizer que o papel deles muda. Se a informação está disponível em qualquer lugar, o valor passa a estar na experiência, na aplicação, no acompanhamento e no resultado.
A pergunta que todo expert precisa se fazer é: como eu posso enriquecer a experiência do meu aluno usando a tecnologia a favor dele? Algumas possibilidades práticas incluem ferramentas de IA treinadas com a sua metodologia para tirar dúvidas no momento em que elas aparecem, agentes que acompanham a execução do aluno e dão retorno, softwares e modelos que encurtam o caminho entre a aula e a aplicação, e até a inclusão de serviços dentro da entrega, quando faz sentido para o seu modelo.
Repare como essa tendência conversa com a segunda. O aluno quer mão na massa e retorno plausível. A IA, bem usada, é justamente o que permite entregar mais execução sem que você precise multiplicar a sua equipe na mesma proporção.
Quem não está usando inteligência artificial dentro da entrega em 2026 já está atrasado. Para 2027, isso se torna urgente. Reserve um tempo estratégico para olhar o seu produto com essa lente e se perguntar onde a tecnologia pode facilitar o estudo, otimizar o resultado e inovar na experiência do seu cliente.
6. Aquisição de clientes mais cara
O CAC, sigla para custo de aquisição de cliente, que é quanto você gasta em média para conquistar cada novo comprador, vai subir. E vai subir por uma combinação de fatores do macroambiente: taxa de juros, cenário político, repasses de taxas das plataformas, reforma tributária e um público mais cético.
Esse ceticismo merece atenção. Não estamos falando de saturação do mercado, no sentido de que não existe mais espaço. Estamos falando de uma exaustão causada por promessas vazias e por pessoas que venderam muito e entregaram pouco. Existe sim uma dúvida, um pé atrás em relação ao mercado de infoprodutos. Quem disser que isso não está acontecendo não está olhando para os números com honestidade.
Se você não controla o macro, controle o micro
Você não tem controle sobre os juros nem sobre a reforma tributária. Mas tem controle sobre a sua operação. E o primeiro passo é olhar para os seus dados com rigor.
Não existe mais espaço para não rastrear as suas campanhas, aquilo que no mercado se chama de traquear, que é acompanhar de onde vem cada lead e cada venda. Você precisa saber de qual canal veio o seu lead, quanto tempo um cliente leva para converter a partir do momento em que entra na sua base, qual funil traz o cliente mais lucrativo e qual só traz volume. Sem essa leitura, qualquer decisão de investimento vira aposta.
Também não dá mais para tratar todos os funis do mesmo jeito, sem inovação e sem leitura estratégica. Cada canal precisa ter uma função clara dentro da estratégia como um todo. E o negócio precisa de uma jornada do cliente pensada como ecossistema, em que você trabalha o LTV, sigla para lifetime value, que é o valor total que um cliente gera para o seu negócio ao longo de todo o relacionamento, com recompras, upgrades e novas ofertas.
Isso é profissionalização, e não crise
Perceba que nada disso é revolucionário. É o básico de qualquer estratégia bem feita. O problema é que, por muito tempo, tudo era fácil demais. Você colocava uma página no ar de qualquer jeito, rodava tráfego, captava os leads, fazia uma oferta, descartava toda aquela base e comprava tudo de novo no próximo ciclo. O mercado se consolidou praticamente em cima da estratégia de lançamento.
Agora que é preciso usar outros funis, diversificar, trabalhar o LTV e a recompra, olhar para a margem e para os dados, muita gente reage como se o mercado tivesse ficado inviável. Não ficou. Ele está amadurecendo. E isso é bom, porque afasta quem tratava o digital como caixa eletrônico, sem nenhum compromisso com a entrega, com o produto e com o aluno.
Vale lembrar que o marketing digital é a nossa caixa de ferramentas, mas o mercado em que atuamos é o da educação. E educação é coisa séria.
E um dado de perspectiva: sim, ficou mais caro. Mas, comparado a outros mercados, os números do digital ainda são muito bons. Vá conversar com quem opera no varejo físico e compare margens, custo de estoque e custo de ponto de venda. Se tiver alguém perto de você reclamando o tempo todo de que o mercado acabou, não dê muita corda. Esse tipo de discurso contamina e tira a objetividade que você precisa para se adaptar.
Se ao ler até aqui você percebeu que a sua operação precisa de uma revisão de verdade, seja para estruturar funis além do lançamento, validar uma oferta ou escalar com mais previsibilidade, conheça os serviços da Saro. Trabalhamos com estruturação, validação e escala de vendas no digital, entrando na operação para construir uma estratégia que sustente o seu crescimento, e não apenas para apertar parafusos.
7. Saturação do conteúdo genérico
A sétima tendência fecha o raciocínio. Estamos vendo uma saturação clara do conteúdo genérico.
E aqui é importante explicar o que é genérico. Não estamos falando de conteúdo de topo de funil, aquele que fala com quem ainda nem sabe que tem o problema. Topo de funil continua sendo necessário. Estamos falando daquele conteúdo sem identidade, que poderia estar no perfil de qualquer pessoa. Aquelas frases prontas com estrutura repetida, aquele post de design padronizado com o expert ao fundo de braços cruzados. Isso é muito 2020.
Esse tipo de conteúdo já caiu neste ano, e em 2027 não vai ter espaço nenhum para ele. Quem continua produzindo algo pasteurizado, igual a todo mundo, já percebeu que não está dando resultado.
Conteúdo hoje precisa ter alma, opinião, rosto, identidade e experiência. Quando alguém olha para a sua produção e para a sua presença digital, precisa encontrar algo que só você pode ensinar, algo que só você pode contar. Pode ser um bastidor de cliente, um erro que você cometeu e corrigiu, uma opinião contrária ao que o mercado repete, um método que nasceu da sua prática.
Volume com intenção
Isso não significa produzir menos. O volume continua importante, talvez mais do que nunca, porque é ele que fortalece o orgânico, renova a audiência e ajuda a equilibrar o custo crescente do tráfego pago. Essa é, inclusive, a grande narrativa que atravessa todas as tendências deste artigo.
O ponto é que fazer em volume não significa fazer de qualquer jeito. A autenticidade e a construção de comunidade se tornam cada vez mais necessárias. O expert precisa estar no centro, e não a performance a qualquer custo. A venda é consequência de uma comunidade bem construída, de uma marca em quem as pessoas confiam e de uma presença que gera reconhecimento.
Como transformar essas tendências em plano para 2027
Se você olhar as sete tendências de marketing digital juntas, vai perceber que elas contam uma única história. O cliente está mais cauteloso e desconfiado, então o discurso precisa ser mais honesto e a entrega mais prática. Anunciar ficou mais caro e mais instável, então o orgânico, a marca e a diversificação precisam carregar parte do peso. A IA mudou a forma de buscar e de aprender, então o conteúdo precisa responder perguntas reais e o produto precisa ir além da informação. E, para tomar todas essas decisões, os dados deixam de ser opcionais.
Um bom ponto de partida é fazer um diagnóstico honesto do seu negócio a partir de algumas perguntas. Quantas fontes de aquisição de clientes você tem hoje e quanto do seu faturamento depende de uma só? Você sabe de onde vêm os seus leads e quanto tempo eles levam para comprar? O seu produto entrega execução ou só informação? Se alguém perguntar a uma IA sobre o seu tema, existe conteúdo seu espalhado o suficiente para você ser lembrado? O seu conteúdo tem a sua identidade ou poderia ser de qualquer pessoa?
As respostas vão mostrar onde estão os gargalos mais urgentes. Não tente resolver tudo de uma vez. Escolha a frente que mais afeta o seu caixa hoje, estruture com calma e avance para a próxima. Mercado maduro não premia quem corre mais. Premia quem constrói melhor.
O digital de 2027 vai ser mais exigente, sem dúvida. Mas também vai ser mais justo com quem leva o próprio negócio a sério, entrega de verdade e trata a educação com a responsabilidade que ela merece. Quem fizer essa travessia com estratégia vai sair da média, e não apenas sobreviver a ela.
Se você quer fazer essa travessia com acompanhamento, seja começando agora ou já em fase de escala, a Saro pode ser a sua parceira estratégica. Conheça nossas soluções e veja qual delas faz sentido para o momento do seu negócio.
