Toda semana aparece alguém dizendo que o mercado de infoprodutos acabou, que vender infoprodutos não é mais o que era. E eu até entendo de onde vem essa sensação. O lançamento não bate a meta como batia, o custo por lead subiu, as margens apertaram. O mercado ficou mais difícil, isso é verdade e não adianta fingir que não. Mas se vender infoprodutos ainda vale a pena, se ainda compensa colocar sua energia nesse mercado, essa é outra conversa, e é justamente a conversa honesta que quase ninguém tem coragem de ter com você.
Eu passo meus dias nos bastidores de operações digitais. Já executei centenas de campanhas, ajudei a construir negócios do zero e atuei por trás de grandes plays de escala do mercado. Não vivo de teoria, vivo de operação, e é desse lugar que eu escrevo. Estou dentro dos masterminds, convivo com quem fatura alto e com quem está começando, e vejo de perto o que está funcionando e o que parou de funcionar. Então, se você sente que algo mudou e não sabe dizer exatamente o quê, vem comigo. Eu vou separar as seis mudanças que de fato aconteceram no mercado de infoprodutos, o que é só ruído, e o que você precisa fazer na prática para não apenas atravessar esse momento, mas crescer dentro dele.
Ainda ta na dúvida sobra a venda de infoprodutos e o cenário atual? Confira o vídeo abaixo que falo exatamente disso de maneira aprofundada!
Por que vender infoprodutos ficou mais difícil, e não impossível
Antes de falar de solução, é preciso enxergar o cenário com clareza, e aqui entra um conceito que eu uso o tempo todo quando analiso uma operação. Existe o macroambiente, que são as forças de mercado que você não controla, e é nele que mora a maior parte do que mudou neste ano. Ignorar isso é como reclamar da maré sem olhar para o mar.
As seis mudanças que estruturam este artigo se dividem em dois grupos. As quatro primeiras nascem no macroambiente, no que está fora do seu alcance, e explicam por que ficou mais caro e mais lento colocar um infoproduto na rua. As outras duas são de outra natureza, vêm do amadurecimento do próprio mercado, e talvez sejam as mais decisivas. Vou passar por cada uma delas, uma a uma, para você enxergar o quadro completo antes de agir.
Primeira mudança: juros altos e um público endividado
A primeira mudança é a dos juros altos. Com o crédito mais caro, temos um público muito mais endividado, e isso muda o jogo inteiro, porque mexe diretamente no poder de compra do brasileiro, nos métodos de pagamento e, principalmente, no que é prioridade na vida dele. Lembra da pirâmide de Maslow, aquela que organiza as necessidades humanas, com a sobrevivência na base? Quando uma fatia grande da população está concentrada em pagar as contas e sobreviver, o consumo de tudo desacelera, e a educação digital, que é o nosso mercado, sente junto. Na prática, isso aparece como decisão de compra mais longa, mais dependência de limite no cartão, mais uso de boleto parcelado e a velha objeção de preço voltando com força total. Nada disso é novo, mas tudo isso ficou mais intenso.
Segunda mudança: a pressão tributária sobre a sua margem
A segunda mudança é tributária. Estamos num momento de transição de impostos, com cobranças que passaram a incidir sobre anúncios e com a reforma tributária em andamento. Não importa aqui entrar no detalhe fiscal, importa entender a consequência, que é uma pressão a mais sobre a sua margem, aquele espaço entre o que entra e o que sobra. Quando esse espaço encolhe, cada decisão de investimento em mídia e em estrutura passa a exigir mais critério, porque a gordura que perdoava o erro ficou menor.
Terceira mudança: a disputa por atenção encareceu o tráfego
A terceira mudança é a disputa por atenção. Este é um ano de tensão difusa, com Copa do Mundo e eleições concorrendo pela cabeça do seu público e pelos mesmos espaços de anúncio que você usa. Quando a atenção fica mais disputada, o leilão de mídia encarece, e você paga mais caro para aparecer. Vale lembrar algo que muita gente esquece, você não está sozinho no mercado. O seu cliente é impactado o tempo todo por essas interferências externas, e elas competem com a sua oferta a cada segundo em que ele está com o celular na mão.
Quarta mudança: a nova lógica de anúncios da Meta
A quarta mudança vem de dentro da própria ferramenta. A Meta, que a gente conheceu como Facebook Ads, vem passando por mudanças profundas na forma de distribuir anúncios, com toda a discussão em torno da nova lógica que o mercado apelidou de Andrômeda. Essas mudanças vêm acompanhadas de custos repassados para quem anuncia, e o resultado é o CPL, sigla para custo por lead, que é quanto você paga para conquistar cada contato interessado, subindo de forma consistente.
Junte essas quatro forças e você entende por que depender de um único canal de aquisição e de um único produto virou um risco grande demais. Quem tem só uma porta de entrada fica refém de qualquer oscilação do macroambiente. E tem ainda o fator interno de muita operação que inchou na época de bonança, contratou demais e agora está reduzindo o time como consequência inevitável. O mercado está, no fundo, exigindo o amadurecimento de negócios que por muito tempo não se trataram como negócio, mas como uma simples gestão de caixa.
Quinta mudança: um público muito mais cético
A quinta mudança não é de ferramenta nem de imposto, é de confiança. Principalmente depois da popularização dos infoprodutos no pós-pandemia, teve muita gente fazendo o que podia e o que não podia nesse mercado. A conta chegou. Hoje o público está mais desconfiado, e eu sinto que vivemos um momento de divisão clara entre quem é sério e quem é charlatão.
Algumas máscaras estão caindo. Negócios que faturavam muito, múltiplos de oito e nove dígitos, estão sofrendo para se sustentar, e não é só pelos fatores econômicos que citei, é também por uma quebra de confiança com a audiência. Eu falo isso com propriedade porque convivo com esses players, eles me procuram, e o que chega até mim pelos bastidores confirma o que os números mostram. Não estou tirando essa leitura do nada, estou dentro da sala onde essas conversas acontecem.
E aqui vai a parte que poucos enxergam. Esse ceticismo, por mais incômodo que seja, é uma faxina. Ele empurra o mercado para cima, premia quem entrega de verdade e vai expulsando quem só sabia vender promessa. Se você é um expert sério, com entrega real, esse não é um motivo para temer o momento, é um motivo para se posicionar com ainda mais honestidade, porque a diferença entre você e o vendedor de ilusão nunca esteve tão visível para o público.
Sexta mudança: a inteligência artificial elevou a régua da entrega
A sexta mudança é a inteligência artificial, e ela pesa mais do que parece, mas não pelo motivo que a maioria repete. Eu não acho, de forma alguma, que a IA vai aniquilar os cursos ou que ninguém mais vai querer estudar. O que ela fez foi mudar a régua. Ela mexeu na demanda por serviços, na maneira como o aluno consome o infoproduto e, principalmente, no que ele espera receber como experiência.
Os produtos já estão sendo adaptados para funcionar em conjunto com a inteligência artificial, e isso não é uma previsão, é uma realidade acontecendo agora. Quem construiu o negócio baseado só na venda de uma formação, de um conteúdo gravado e entregue, precisa atualizar a cabeça e passar a pensar em sistema, em usabilidade, em como o aluno aplica aquilo no dia a dia. É uma discussão longa, mas o recado curto é direto. Se você ainda não colocou a IA dentro da sua entrega, você já começou a ficar para trás, e cada mês conta.
Nas operações que eu acompanho, essa virada aparece de um jeito muito concreto. O aluno não quer mais só uma pilha de aulas para assistir, ele quer sair da aula com a coisa feita. Um produto que antes entregava um módulo sobre como escrever uma proposta hoje entrega um assistente que ajuda o aluno a escrever aquela proposta ali, na hora. É a mesma formação, só que embrulhada de uma forma que gera resultado mais rápido, e resultado rápido é o que sustenta recompra, prova social e indicação. Quem entende isso para de competir por conteúdo e passa a competir por transformação, que é um jogo muito mais difícil de copiar.
Como vender infoprodutos no novo cenário: 5 ações práticas
Entendidas as seis mudanças, chega de diagnóstico, vamos ao que interessa, que é o que você faz com tudo isso a partir de amanhã. Porque o mercado da educação digital não vai retroceder. As pessoas não vão acessar menos a internet nem estudar menos por ela, muito pelo contrário. Basta olhar a migração das pós-graduações e das graduações para o online. Esse movimento só avança. O que ele exige é adaptação, e adaptação se faz com ações concretas.
A primeira ação é parar de pensar o produto de forma isolada. Quem tem um único produto, faz lançamento de três em três meses e depende de uma só fonte de aquisição vai sofrer mais, porque colocou todos os ovos na mesma cesta. A virada de chave é se tornar um expert presente em vários canais, encontrando o cliente em frentes diferentes e trabalhando os vários níveis de consciência dele, desde quem nunca ouviu falar de você até quem já está pronto para comprar o seu produto mais caro. Isso é construir um ecossistema de produtos, em que cada um se beneficia da jornada do outro e todos se conectam. Não é uma escada rígida em que a pessoa precisa passar obrigatoriamente por um degrau para chegar no próximo, é uma estrutura que sustenta o negócio em várias direções ao mesmo tempo, dando fôlego para o crescimento, para o faturamento e para a própria estrutura interna.
Deixa eu aterrissar isso com o que eu vejo na prática. A operação de um único produto é como uma mesa de uma perna só, basta um tropeço do mercado, uma mudança na Meta ou um lançamento abaixo da meta para tudo balançar. Já um ecossistema bem montado é uma mesa de quatro pernas, em que um produto de entrada mais barato aquece quem ainda não confia, uma oferta no meio do caminho resolve uma dor específica e um produto de alto valor atende quem já está pronto para ir mais fundo. Quando uma frente oscila, as outras seguram o negócio de pé. Não é sobre ter mais produtos por ter, é sobre ter produtos que conversam entre si e distribuem o risco.
A segunda ação é colocar a inteligência artificial na entrega, de verdade. Isso deixou de ser diferencial e virou obrigação para quem não quer ficar obsoleto. E não é sair aplicando IA em tudo por modismo, é fazer o estudo do seu público, da sua entregabilidade, da experiência do cliente, para descobrir onde ela de fato melhora o que você entrega dentro da sua realidade.
A terceira ação é não depender de um único funil. Se você só faz lançamento e ele vacilou, você sentiu na pele por que isso é perigoso. A saída é diversificar, trabalhando funil perpétuo, que é a venda contínua todos os dias, funil de low ticket, com produto de entrada mais acessível, funil de high ticket, com oferta de alto valor, funil de aplicação, webinar, e a lista continua. E aqui eu repito uma frase que norteia tudo o que eu faço, não existe método melhor ou pior. Alguém sempre pergunta se lançamento pago é melhor que lançamento gratuito, e a resposta honesta é que depende, depende do seu objetivo de negócio e de como aquilo se conecta com a sua estratégia de vendas como um todo. O erro não é escolher um funil, o erro é depender de um funil furado e único. Quando você só tem uma entrada e um único pagamento por cliente, a margem aperta e você não consegue trabalhar aquele mesmo cliente mais vezes. É a diferença entre olhar só o custo de aquisição de cliente, o famoso CAC, e olhar o LTV, sigla para o valor que o cliente gera ao longo de todo o tempo em que ele compra de você. Quem enxerga o LTV joga um jogo completamente diferente.
Se você leu até aqui e percebeu que a sua operação depende de uma única entrada, que falta estrutura para sustentar um ecossistema ou que a margem está apertando sem você saber bem por quê, esse é exatamente o tipo de problema que a gente resolve na Saro. Trabalhamos a estruturação, a validação e a escala de vendas no digital, olhando a operação inteira e não só uma peça dela. Se quiser, é só deixar suas informações no formulário de aplicação da Saro que a minha equipe entra em contato para entender o seu momento e desenhar o melhor caminho com você. Ou, se preferir, acompanhe o meu trabalho pelo Instagram. Lá, eu compartilho um pouco dos meus bastidores como estrategista digital de marcas e instituições.
A quarta ação é parar de operar no escuro. Não dá mais para negligenciar os números, e eu vou usar as palavras mais simples para isso ficar claro. Traqueamento é basicamente o rastreamento dos seus dados, entender de onde vem cada cliente, quanto tempo ele leva para comprar, qual é a jornada dele, qual canal traz os melhores clientes e qual canal alimenta o outro. É olhar com cuidado para o seu CRM, o sistema que organiza o relacionamento com os seus contatos e clientes, e usar essa informação para otimizar as vendas em cada etapa, da descoberta da marca até o pós-venda. Isso já era importante antes, hoje é o básico do básico. Se você não tem dados, a sua operação está cega, e empresa cega tem dinheiro vazando por ralos que ninguém enxerga.
A quinta ação é se estruturar para crescer, e isso começa olhando para dentro. Veja o que pode ser otimizado na sua operação e na sua equipe, o que funciona, o que não funciona e onde você realmente precisa crescer. E crescer nem sempre é contratar mais gente. Eu já entrei em operações cheias de pessoas ociosas, e não era porque elas não queriam trabalhar, era porque estavam sendo mal aproveitadas. Existe muita margem a ser ganha dentro de casa, muito antes de gastar mais na aquisição de clientes. E tem um ponto que eu faço questão de dizer, por mais desconfortável que seja. Esse olhar para dentro passa por você sair do centro. Se tudo na sua empresa depende de você, se nada anda sem a sua presença, então o seu negócio tem a saúde de uma pessoa só, e uma gripe sua vira uma parada geral. Descentralizar não é perder o controle, é dar ao negócio a chance de sobreviver sem você segurando cada peça.
Afinal, ainda vale a pena vender infoprodutos?
Depois de tudo isso, a resposta fica clara. Vale a pena vender infoprodutos, sim, só que de um jeito diferente do que valia antes, porque o mercado não acabou, ele está se sofisticando. E sofisticar não significa fechar as portas para quem está chegando, muito pelo contrário. Quem entra agora entra com uma vantagem enorme em relação à época em que eu comecei, com muito mais dados, tecnologia e inteligência artificial à disposição, e com a possibilidade de subir bem mais rápido do que a nossa geração subiu.
Para quem já está no jogo, por outro lado, ficou mais difícil, e negar isso é viver de ilusão. O que aconteceu é simples, o mercado parou de premiar quem fazia pouco. Teve uma época em que se produzia pouco, se entregava qualquer coisa e mesmo assim se faturava múltiplos sete dígitos com retornos absurdos, fazendo quase tudo errado. Essa época acabou, e ainda bem. Agora você precisa fazer certo. Mas repare uma coisa, mesmo com tudo isso, basta comparar a nossa margem com a de outros mercados, como o varejo, para ver que a nossa ainda é excelente. O nosso mercado tem uma margem e um potencial de crescimento que quase nenhuma outra frente de negócio permite, e isso é extraordinário.
Então sai do lugar de reclamação. Tem muita gente repetindo que está difícil e parando por aí, quando o cenário, apesar de mais exigente, segue extremamente fértil. A sua mentalidade pesa muito nessa conta. A gente se acostumou mal com o fácil, e agora o jogo pede realismo, trabalho duro e, acima de tudo, um olhar aberto para o crescimento em vez do olhar de vítima.
Se você está sentindo essas mudanças do outro lado, na sua operação, e precisa de ajuda para criar, estruturar ou escalar o seu negócio digital, esse é o momento de contar com quem vive esse jogo por dentro. Deixe suas informações no formulário de aplicação da Saro que a minha equipe vai analisar o seu caso e encontrar um caminho para facilitar a sua jornada. Vender infoprodutos ainda vale muito a pena, o mercado só passou a recompensar quem leva a sério. E dá para ser você.
